Akademija za osiguranje: Osobine vrhunskog prodavca - zastupnika u osiguranju

Vi imate pravo prodavati. U slobodnim tržišnim uslovima imate pravo i na uspeh. Imate pravo raditi deset, trinaest ili šes­naest sati na dan. Kao prodavac u osiguranju možete se baviti svojim poslom sve do svoje 60. ili 80. godine. Imate pravo sami oblikovati svoju budućnost.

Ta je vizija mnogima prilično depresivna, pa ipak ona nije jedini razlog što je prodaja osiguranja tako zahtevno zanimanje. Proda­vac, Zastupnik u osiguranju, u jednoj osobi mora objediniti mnoštvo osobina koje su samo pojedinačno neophodne u drugim profesijama. Svaki prodavac, svejedno šta prodaje, ima posla s ljudima, a ko komunicira s ljudima, mo­ra biti svestraniji, fleksibilniji i prilagodljiviji nego bilo ko drugi. Da biste bili vrhunski prodavac -Zastupnik u osiguranju morate imati sledeće osobine:

  • Pozitivan stav. Morate imati pozitivan stav prema životu, morate biti optimista i usmereni prema budućnosti, kako vas ki­jentovo odbijanje ne bi izbacilo iz profesionalnoga koloseka. Onaj koji veruje u budućnost i ljudsku dobrotu, lakše će nakon svakog uspešno obavljenog i neobavljenog posla s jed­nakim optimizmom nastaviti svoje napore i rad s klijentima.
  • Odlučnost. Vrhunski prodavac  mora raspolagati vrhunskom od­lučnošću, iznad svega mora želeti uspeh, i to izvanredno sna­žnom voljom. Najbolji prodavci odlikuju se snagom odlučno­sti. Oni nikada ne pomišljaju na predaju ili odustajanje, ma kako zadatak bio težak. Oni uvek misle na uspeh.
  • Moć predviđanja. Da bi od potencijalnih klijenata napravio stalne kupce, prodavcu  treba velika moć predviđanja. Svo­jim mislima mora biti u stanju ući u svest predviđanja svoga potencijalnog klijenta, ali istovremeno mora znati podstaći i fa­ntaziju svog klijenta, tako da ovaj može vidljivo uočiti pred­nosti koje mu donosi polisa osiguranja. Prodavac koji ima veću moć fantazije, lakše će to uspeti.
  • Ponos činjenja. Prodavac  uvek mora biti ponosan na to što radi. Ako znate koje značenje prodavac ima za ceo svet i za život ljudi, tada će vam to biti lako. Da biste se uvek mogli ponositi svojim zanimanjem i svojom firmom, mislite na sledeće pra­vilo: Radite pošteno i nastojite da vaš klijent profitira, najma­nje kao i vi sami. Ne prodajite ono što ne može izdržati proda­jna obećanja.
  • Samosvest. Da bi imao uspešnu karijeru, Zastupnik u osiguranju  mora biti samosvestan. Prema klijentima mora nastupati uspravno i sa­mouvereno. Pošto raspolažete pravim proizvodom=štednja kapitala kroz osiguranje sa mogućnošću određenog vida rente i klijentima iz prave ciljne grupe, nemate razloga ne nastupati samosv­esno, jer znate za svoje sposobnosti i za prednosti svog pro­izvoda. Uvek to imajte na pameti, jer ništa nas ne čini samo­svesnima nego saznanje o vlastitoj snazi.
  • Samomotivacija. Nikada se ne smete pouzdati u podršku drugih. Čarobna reč uspešnog prodavca  glasi - samomotiva­cija! Nekada ćete dobiti puno podrške, drugi put manje, a treći put nimalo. Nikada ne dopustite da vaš prodajni uspeh zavisi isključivo o stepenu dobijene podrške! Isključivo vi sami mo­rate znati šta želite postići i sami morate imati potreban stepen motivacije za ta dostignuća.
  • Ophođenje s ljudima. Značajna osobina koja odlikuje uspešnog prodavca jeste i sposobnost  ophođenja sa svim lju­dima, što je jako kompleksno područje. Tu spada sposobnost otvorenog i pozitivnog pristupa, bez predrasuda, svim tipovima ljudi,zatim sposobnost brzog i nekomplikovanog uspostavljanja veza. Neki ljudi to mogu postići već po svojoj naravi, a drugi to mo­raju naučiti. S nešto vežbe i prevashodno pozitivnim stavom, svaki čovek može steći tu sposobnost, jer svi mi radije kupujemo od ljudi koji su nam na prvi pogled simpatični.
  • Otvorenost duha. Ako želite biti uspešan prodavac polisa, prevashodno mislimo na polise stednog karaktera, morate is­poljavati otvorenost duha. Budite otvoreni za sve novo, jer to bi nam moglo osigurati malu, ali odlučujuću prednost pred konkurencijom. Budite otvorena duha za potrebe i želje svojih klijenata, jer vam i to može biti jezičak na vagi do one odlučujuće prednosti. I na konjskim trkama često odlučuje samo du­zina nosa, i baš ta dužina konjskog nosa često znači 10 puta veću novčanu nagradu od drugoplasiranoga. Dakle, budite ot­voreni za sve što vam može osigurati nešto duži nos.
  • Samopouzdanje. Prodavac,Zastupnik u osiguranju, mora imati lično puno samopouz­danja. Morate biti sigurni da ste u stanju učiniti sve za postiza­nje vaših ciljeva, ali morate, takođe, biti uvereni da možete biti apsolutno najbolji - i da ćete to i postati. Pogledajte pro­dajne pokazatelje svojih najboljih kolega i konkurenata te se pouzdajte da ćete lično imati više uspeha. To samopouzda­nje prenet će se i na vaše klijente, pa će oni radije kupovati od vas nego od nekoga ko nema samopouzdanja.
  • Hrabrost. Uspešni prodavci  u načelu su hrabre osobe. Ta je osobina od odlučujućega značenja za vašu karijeru prodavca-menadžera osiguranja. Prodajna aktivnost ima različitih praktičnih aspekata, a neki od njih mogu zadavati strah. Zbog toga, mnogi oklevaju na vreme preduzeti prave korake, što bitno umanjuje mogućno­sti uspeha. Vi to nemojte dopustiti: učinite sve da biste stekli hrabrost da bez oklijevanja preduzmete svaki neophodan korak za vaš uspeh u prodaji.

Sada ćemo se verovatno složiti oko toga da je zanimanje proda­vca -Zastupnika u osiguranju u svakome pogledu zahtevno.

Ne dajte se obeshrabriti.

 

AKTIVNA PRODAJA

Drage moje kolege , aktivna je prodaja ono čime se valja baviti! Znate li šta je to aktivna prodaja? Aktivno prodavati znači aktiv­no pristupati potencijalnim klijentima, uspostavljati kontakte s njima te probuditi njihove duboko skrivene potrebe i odmah im ponuditi zadovoljenje tih potreba. Prodaja je jako složena aktiv­nost, ali postoji gradacija prema stepenima težine. Stajati u apoteci, trafici ili nekoj prodavnici i posluživati kupce takođe je vrsta prodaje. I tada morate imati neke od gore navedenih osobi­na, ali kupci dolaze do vas iz lične potrebe i najčešće imaju konkretne zahteve o tome što žele kupiti. Ako ste u stanju tim kupcima prodati i nešto što oni prilikom ulaska u prodavnicu nisu želeli kupiti, to je već druga svar, poznata kao dodatna prodaja. Tada imate mogućnosti u prodajnu igru uvesti mnoge svoje sposobnosti (osetiti kupčevu situaciju, saznati koje još po­trebe ima itd.). Međutim, aktivna je prodaja nešto više, to je viso­ko umeće prodavanja, pravi izazov u kojeg možete uneti čitav repertoar svojih sposobnosti.

Kod aktivne prodaje klijent ne zna da vi postojite kao prodavac,sto ne zna čak ni da postoji proizvod-koji mu možete ponuditi.No, vi poznajete proizvod, znate i to da klijent ima potrebu za njime, a poznajete i potencijalnog klijenta. Vaš je zadatak postati aktivnim. Ako znate da potencijalnom klijentu treba vaš proiz­vd vaš je zadatak, šta vise i obaveza da mu ga i prodate. Sami mo­rate pronaći sredstva i puteve kako to učiniti. Prevashodno, na bilo koji način, morate s njim uspostaviti kontakt, a najprikla­dniji je telefon. Ugovorit ćete termin koji mu odgovara kako biste mu predočili privlačnost i prednosti svoga proizvoda. Pazljivo ćete posmatrati potencijalnog klijenta kako biste prepoznali tre­nutak u kojem je voljan kupiti, pa ćete baš u tom trenutku sklopiti posao, vodeći računa o tome da klijent mora imati najmanje istu korist od kupovine vašega proizvoda kao vi. Budite mirni, jer pri­tom klijent uvek ima daleko veću prednost, u financijskome i u idejnome smislu. Takva prodaja od vas zahteva sve osobine vrhunskog prodavca, ona se mora dobro pripremiti, za nju treba vreme­na i doslednosti. No, kada obavite takvu prodaju, osećaćete po­nos i zadovoljstvo kao ni kod koje druge vrste prodaje. Ako u to­me dosledno istrajete i uvek imate na umu svoj cilj, zaradit ćete puno više nego bilo kojom drugom prodajnom smicalicom.

 

Za takvu prodaju potrbno je utrošiti više snage, angažmana i znanja ne­go za bilo koji drugi oblik prodaje.

 

Zelimo Vam da zivite svoje poslovne snove.

Društvo Ovlašćenih Zastupnika u osiguranju Srbije

Copyright © 2012 DOZ