Akademija za osiguranje: Ulažite u znanje i veštine

Osiguranje je delatnost u kojoj je potrebno stalno stručno usavršavanje ako se želi opstati na tržištu. Posao zastupnika osiguranja je takve prirode da se u njemu neznanje ne može sakriti. Naravno, pretpostavka je da ćete i sa malo znanja uvek znati više od potencijalnog osiguranika, ali sa takvom taktikom nećete daleko dogurati.

Naime, usled neznanja možete zbog davanja netačnih i neproverenih informacija svog klijenta dovesti u zabludu, a baš pri prvom kontaktu s njim morate iskazati znanje i profesionalnost.

Zbog specifičnosti delatnosti osiguranja, nepostojanja specijalizovanih škola i usmerenja na fakultetima, dinamičnosti u primeni i promenama uslova i pokrića osiguranja, posebno je značajno znanje i obrazovanje koju zastupnici stiču stalnim usavršavanjem. Ova znanja bi prvenstveno trebala biti vezana za poznavanje uslova i tarifa pojedinih osiguranja, poznavanje osiguranika, kao i njihovih osobina, kulture ophođenja, organizacije rada, prodajnih veština i slično.

Osim poznavanja uslova i tarifa, za rad zastupnika od presudne je važnosti ophođenje sa potencijalnim osiguranicima. Često zbog nedovoljnog poznavanja procesa komunikacije sa osiguranicima ostala znanja kojima zastupnici raspolažu ne dolaze do izražaja. Istraživanja su pokazala da klijenti posebnu važnost upravo daju odnosu zastupnika prema osiguraniku. Klijenti cene neposredan i iskren odnos, izgled, ponašanje, osmeh, stručnost, sigurnost u odgovorima na postavljena pitanja, pomoć pri odlučivanju o izboru raznih kombinacija, zainteresovanosti i sl.

Iz tog razloga Društvo Ovlašćenih Zastupnika u osiguranju Srbije (DOZ) i Združenije na ovlašteni zastupnici vo osiguruvanje na Makedonija (ZOZOM) pokrenuli su zajednički projekat AKADEMIJA ZA OSIGURANJE


Naime, zastupnik je taj koji na različite načine, ponekad i nesvesno, prenosi osiguraniku razne poruke. Da biste bili uspešni u procesu komunikacije, morate biti verodostojan izvor informacija. Osiguranik mora imati poverenje u vas i mora vam verovati. Naravno, Vaša verodostojnost zavisi od ugleda koji uživate kao stručnjak i o poverenju koje izazivate svojim nastupom, izgledom i načinom komuniciranja. Pod stručnošću se podrazumeva u prvom redu dobro poznavanje svih vrsta osiguranja koja nudite, a posebno je važno dobro i tačno informiranje o svim rizicima koji su pokriveni, i koji nisu, pojedinom polisom osiguranja, jer je čest slučaj nesporazuma na relaciji osiguravajuća kuća – osiguranici. Bitno je da se osiguraniku jasno ukaže na sva prava, ali i obveze koje proističu iz zaključenja ugovora o osiguranju.

Česta je greška novih zastupnika koji pritisnuti planovima i rokovima pokušaju na neverodostojan način "uvaliti" osiguranje, obećavajući sve i svašta pod izrekom "sve Vam je to pokriveno osiguranjem". Ovakvi nastupi imaju i početnog uspeha, ali samo kratkoročno. Biti uspešan zastupnik znači stvarati i graditi iskreni i dugotrajni partnerski odnos s klijentom. Koliko puta ste to već čuli "znati prepoznati želje i potrebe osiguranika". Znate i sami da ne prodajete fizički opipljiv proizvod nego ugovor ("komad papira") o pravnom odnosu između osiguranika i osiguravajućeg društva. Zato je bitno naučiti pravilno postavljati pitanja da bi ste se prilagodili željama i potrebama osiguranika, čime ćete kod klijenta smanjiti prisutnu percepciju rizika i olakšati im donošenje odluke o zaključenju osiguranja.

Vaš način komuniciranja sa klijentom zavisi i od toga s kojom vrstom osiguranika komunicirate. Zavisno od toga ko je osiguranik (pol, godine, stepen obrazovanja, osobine ličnosti i slično) prilagodite i svoj način ophođenja. U svakom slučaju trebate voditi računa da svojim nastupom, glasom, pokretima, mimikom, pogledom i držanjem izazovete poverenje kod osiguranika.. Zbog toga se kaže da zastupnik mora stalno animirati osiguranika, kako bi znao da li se osiguranik približava odluci o zaključenju osiguranja ili se još više udaljava od nje. Kada omogućite osiguraniku da dobije ono što želi, a na šta ste ga na određeni način podstakli, dobićete i Vi ono što želite, a to je zaključivanje polise osiguranja s uplaćenom premijom.

Cilj akademije za osiguranje na tržištu osiguranja Republike Srbije i Republike Makedonije jeste da podigne nivo kvaliteta u prodaji osiguranja iz prostog razloga što je to trenutno najslabija, a veoma bitna, karika u razvoju industrije osiguranja.

Copyright © 2012 DOZ