Akademija za osiguranje: Kako prodavati VIŠE tokom krize

Zašto je potrebno da izbije ekonomska kriza, pa da tek onda počnemo da se bavimo zdravorazumskim idejama? Ne znam. Najverovatnije da je to nešto što ima veze s ljudskom prirodom. Ipak, činjenica je da situacija nije blistava. Poslovanja su zamrla. Ljudi se ili plase da trose ili nemaju para.

 

U vreme prosperiteta, svako može da prodaje. Tek u ovakvim prilikama otkriva se ko je zaista čovek od struke, a ko samo primalac porudzbina.

Ali, evo jedne dobre vesti. Velika je verovatnoca da je vaš konkurent – prodavac iz susedne firme – potpuno opsednut razmišljanjem o ekonomskoj krizi, umesto da se trudi da prodaje. Ovo dalje znači da se vama pruža neverovatna mogućnost da prigrabite više od poslova koji su još na raspolaganju.

Sledećih deset koraka po preporuci Džefri Džejmsa (Geoffrey James) iz BNET-a, JESU pravi put kojim finansijsku krizu možete pretvoriti u priliku za prodaju:

  • 1. Smirite se. Pre svega, obuzdajte vlastite negativne emocije. Sigurno je da vas ekonomska kriza brine, da strahujete za posao i sve drugo, ali ne smete dopustiti brigama da toliko ovladaju vama, da vas parališu. Radije nego da stalno gledate u "veliku sliku" globalne propasti (ako se tako nešto uopste dogadja), razmišljajte o vlastitoj situaciji kao što biste razmišljali o započinjanju novog prodajnog posla, čije izazove tek treba da savladate. Imajte na umu sledeće: cak i u najtežim vremenima ima ljudi (naročito među prodavcima) koji uspevaju da sklapaju poslove. Potrudite se da jedan od njih budete i vi.
  • 2. Procenite stanje svoje kompanije. Racionalno, hladnokrvno i sistematski, sagledajte pravo stanje svoje firme. Kako stojite? Jeste li na ivici propasti? Postoji li rizik? Koliko je velik? Izađite malo iz sopstvene vizure i sagledajte situaciju iz ugla klijenta. Da li biste želeli da poslujete s takvom kompanijom? Ako je odgovor negativan, onda vam je prioritet broj jedan, pronalaženje zaposlenja u firmi koja neće propasti. Ipak, ukoliko poslujete solidno i ako niste izloženi prevelikom riziku od propasti, nema razloga da se ne pojavljujete na trzistu I ne prodajete.
  • 3. Sastavite korporativnu poruku. Klijetni su zabrinuti zbog mnogo toga, a sigurno je da ne želite da opstanak vaše firme bude jedna od njih. Smislite način na koji ćete staviti do znanja ljudima da ste pouzdan partner, ali tako da ta poruka bude razumljiva i uverljiva. Lične garancije više neće biti dovoljne. Klijetima morate dati uvid u finansije, dovoljno detaljan da se bez sumnje uvere u to da sa vama mogu mirno da posluju.
  • 4. Prilagodite prodajnu poruku. Evo I dobrih vesti. Vaši klijentii već strahuju, pa neće biti neophodno da ih podstičete na kupovinu. Na vama je samo da svoje prodajno rešenje osmislite tako da se njegovom kupovinom ovaj strah umanji. Ovo nije trenutak za poruke koje naglasavaju inspiraciju, snazenje i inovaciju. Sada je vreme za poruke koje garantuju zaštitu, sigurnost i stabilnost. Pokažite na koji će način proizvod koji nudite zaštititi ugovoreni posao vašeg klijenta i već ćete biti na domak zaključenja prodaje.
  • 5. Istražite razlicite opcije placanja. Čini se da nikada nije postojao bolji trenutak za pronalaženje razlicitih nacina finansiranja poslovanja, nego što je ovaj. U saradnji saa finansijskim direktorom ili drugim ekspertom za novčana pitanja, razmotrite alternativne finansijske planove, odložena plaćanja, pretplatničke olakšice, popuste i sve ostalo što može da dođe u obzir... Iz razloga što bi klijenti mogli da imaju teškoće sa gotovinom, vi želite da u svakoj prodajnoj situaciji budete u stanju da im ponudite način plaćanja koji će ih podstaći da pristanu na zaključenje posla.
  • 6. Azurirajte spisak potencijalnih klijenata i njihovu prioritetnost. Finansijska kriza menja stanje na trzistu i poslovne prilike iz dana u dan. Firma koja je do pre tri nedelje izgledala odlično, već sutra može da propadne. Zbog toga, morate pregledati svoj spisak potencijalnih klijenata, i na osnovu onoga što znate i možete da saznate istražujući, stalno je azurirati po prioritetima baziranim na verovatnoći zaključenja posla i brzini plaćanja. \'Dugorocne strateške prilike\' za sad ćete morati da ostavite po strani.
  • 7. Vršite selekciju klijenata. Svaki put kada stupite u kontakt sa klijentom ili potencijalnim klijentom, postavite pitanja koja će vam omogućiti da saznate koliko je platežno sposoban i da li će to i ostati. Kada procenite da je rizik u pitanju prihvatljiv, iskoristite fleksibilnost na finansijkom planu kojom raspolazete i ponudite odgovarauci metod ili nacin plaćanja kojim cete klijenta podstaci na kupovinu, a vasoj firmi povecati verovatnocu da ce joj za proizvod ili usluge biti i placeno.
  • 8. Kalkulišite. Napravite ambiciozan raspored aktivnosti koji ce vas voditi kroz ceo proces prodaje. Onda ga se pridržavajte i realizujte korak po korak. Jedna od najboljih stvari u procesu prodaje je to što vas on sam po sebi prisiljava da se koncentrišete na mehanizme prodaje, a ne na vlastita osećanja vezana za krizu. Ustaljenost obaveze da svakog dana obavite 20 poziva nepoznatim ali potencijalno interesantnim klijentima ili 10 poziva po preporuci, odličan je način da se osećate upošljenim, čak i ako je stopa realizacije znatno manja nego inače (što je sasvim razumljivo).
  • 9. Odlučite da uživate. Svi znamo da svaki dobar posao valja proslaviti. Međutim, u kriznim periodima, morate sebi cestitati i bodriti se, ako ni zbog čega drugog, a ono zato što istrajavate. Treba da budete zadovoljni sobom i poslom, čak i kad stvari ne idu kao po loju. Ako ste već uspeli da ostanete pribrani onda kad svi paniče i prave gluposti, tada bi ovo mogla da bude jedna od najboljih sezona u vašoj karijeri.
  • 10. Postanite vođa. Sada ce biti teže sklapati poslove nego ranije. Pa šta? Ako već uradite sve kako smo vam objasnili, sigurno je da ćete nadmašiti konkurenciju, jer će oni biti suviše zauzeti kršenjem prstiju u očajavanju nad ekonomskom situacijom. Postoji izreka koja kaže da biti istinski vođa, znači ostati pri sebi u trenucima propasti. Ovo je jedna takva katastrofa; a na VAMA je da ostanete staloženi i iz cele situacije izvučete najbolje što se može.

I još nešto: prodaja i zaključivanje poslova, proizvod je umetnosti stvaranja i održavanja veza. Mada nam je svima zajednički cilj zaključenje prodaje, i to što brže to bolje, važno je stalno se podsećati da napredujemo postepeno, počevši od stvaranja pravih poslovnih veza, zasnovanih na poverenju. Fokusiranje na ovako nešto danas, najverovatnije znači uspešno sklopljen posao sutra (ili prekosutra ili kad god se stanje popravi). U prodaji je vazno ne gubiti iz vida dugorocnu perspektivu.

Copyright © 2012 DOZ